口述/王文鋼款多多創(chuàng )始人

投資人推薦語(yǔ)：

創(chuàng )始人的毅力和初心很重要。王文鋼是一位連續創(chuàng )業(yè)者，他一直在折騰。近年來(lái)很多創(chuàng )業(yè)者遇到困難就逃回原單位去上班，堅持和不退縮是難能可貴的品質(zhì)。早在他做優(yōu)曼家紡時(shí)我們就認識，他比一般互聯(lián)網(wǎng)人更深入傳統行業(yè)，又比傳統行業(yè)更懂互聯(lián)網(wǎng)，具有深刻的跨界積累。

——孔毅真順基金創(chuàng )始合伙人

創(chuàng )過(guò)業(yè)，成功做大，又死過(guò)很多次，還離過(guò)婚，再創(chuàng )業(yè)的人一定要投，因為背水一戰，一定能活。

——黃明明明勢資本創(chuàng )始合伙人

導語(yǔ)：一開(kāi)始我們沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，就是人肉賣(mài)貨。通過(guò)詳細的數據調研，先嘗試憑借腦子和Excel表看能不能賣(mài)得比同行好，驗證可行之后，再將Excel系統化。

工科生立志從政考研人大

　　上大學(xué)時(shí)，我算是同學(xué)當中的怪胎。高考沒(méi)考好，被調配到無(wú)錫輕工大學(xué)。這所大學(xué)是江南大學(xué)的前身，相當于食品行業(yè)的“北郵”，經(jīng)國家輕工業(yè)局專(zhuān)門(mén)成立，是垂直行業(yè)的一本學(xué)校。超市里所有吃的商品，八成是我們學(xué)校的人出來(lái)做的。

　　1997年我上大學(xué)，老師跟我們講，全國31個(gè)省的糧食局局長(cháng)，27個(gè)是我們校友。校友一聚會(huì )，就是中國食品行業(yè)大聚會(huì )，一直延伸到貓糧、狗糧，以及新希望飼料。

　　我是山東人，成長(cháng)在黑龍江。因為普通話(huà)說(shuō)得好，大學(xué)開(kāi)始我就主持各種各樣的文體活動(dòng)，也參加了學(xué)生會(huì )。當年無(wú)錫和南京爭省會(huì )，各個(gè)層面都在爭，兩個(gè)城市學(xué)生之間的競爭也圍繞選江蘇省學(xué)聯(lián)主席而展開(kāi)。因為我學(xué)生工作干得好，一下被選成了青聯(lián)委員，擔任江蘇省學(xué)聯(lián)主席。那年我19歲。

　　南京那么多學(xué)校，省學(xué)聯(lián)主席由我一個(gè)無(wú)錫的學(xué)生當，在無(wú)錫這樣的城市我就很冒泡。無(wú)錫除了市長(cháng)、市委書(shū)記我電話(huà)通不了，別的電話(huà)都能打，一接通就叫叔叔阿姨。在所有青聯(lián)委員里，就這么一個(gè)19歲的學(xué)生。我每天西服領(lǐng)帶，聽(tīng)市委領(lǐng)導講話(huà)。當時(shí)產(chǎn)生了一個(gè)很年輕的想法——從政。我想，既然能為同學(xué)們做很多事，應該也可以為老百姓做更多事。

　　2001年本科畢業(yè)，想過(guò)出國留學(xué)。但我母親說(shuō)，“身邊孩子出去了的，但凡有點(diǎn)能力都不回來(lái)，出去有啥意思呢？”老娘就沒(méi)讓我去。不去就不去，我還有別的選擇。第一，政府干部選調，去各個(gè)省廳市機關(guān)單位；第二，碩博聯(lián)保，當團委書(shū)記；第三，去寶潔、聯(lián)合利華這類(lèi)外企，給老總當助理。當然，還可以出來(lái)創(chuàng )業(yè)。

　　能干什么呢？比如給食品行業(yè)的公司做節能增效，研究如何減少原材料消耗，提升產(chǎn)能，本質(zhì)是做咨詢(xún)。我在實(shí)習時(shí)就給親親八寶粥提了很多咨詢(xún)建議，具體到冷熱水該怎么走線(xiàn)，梳理一下，工廠(chǎng)一年能省好幾十萬(wàn)成本，挺有成就感。然而，要干這個(gè)活兒，一年10個(gè)月得趴在工廠(chǎng)里。這個(gè)咨詢(xún)屬于工業(yè)改造，不是憑空想想就能出點(diǎn)子，需要大量時(shí)間入駐。當時(shí)我想從政，一股擰勁兒就上來(lái)了，其實(shí)能干學(xué)生會(huì )主席的人都有擰勁兒。我說(shuō)，不行，那些活兒我都不干。

　　還是得從政，這心思當年做學(xué)生會(huì )主席時(shí)心就種下了。經(jīng)過(guò)一番思量，我覺(jué)得要想在政治上做出事業(yè)，還是得培養自己的理論基礎。我應該先考一個(gè)從政相關(guān)的研究生專(zhuān)業(yè)。選什么專(zhuān)業(yè)好呢？我第一個(gè)念頭就是文史哲�？晌沂枪た粕�，哪兒有文史哲的底子。以我當時(shí)膚淺的認識，覺(jué)得文學(xué)離政治較遠，歷史隨時(shí)可以學(xué)，學(xué)習哲學(xué)的機會(huì )可能不多，于是我就選了根紅苗正的中國人民大學(xué)，打算考馬克思主義哲學(xué)專(zhuān)業(yè)。做這個(gè)決定時(shí)已經(jīng)很晚。正值2000年，大三下學(xué)期，我還是學(xué)聯(lián)主席，也沒(méi)時(shí)間復習。

　　本科畢業(yè)那會(huì )兒，連續半個(gè)月，結業(yè)考試隔一天考一門(mén)。結業(yè)考試結束，第二天馬上就開(kāi)始考研，連續三天考五科。反正挺神奇，我竟然考上了，就這樣去了人大讀馬哲。

　　我的導師叫陳志良，老師現在已經(jīng)過(guò)世了。我導師的導師叫肖乾。70年代末提出“實(shí)踐是檢驗真理的唯一標準”，其實(shí)肖老做了很大的理論貢獻。我報考的時(shí)候，肖老還在，年事已高，不招學(xué)生了。陳志良是肖老的大弟子，當時(shí)擔任人民大學(xué)馬克思主義哲學(xué)教研室主任，也很多年不招博士。我有幸成了陳老師的研究生關(guān)門(mén)弟子。

　　無(wú)錫輕工大學(xué)建校40多年，貌似沒(méi)有出現過(guò)我這樣的學(xué)生——身為學(xué)生會(huì )主席，工科轉文科，一把考到人民大學(xué)念哲學(xué)。我當年畢業(yè)的論文是匯源陜西分廠(chǎng)原廠(chǎng)址設計，被評為學(xué)校十年輪展的優(yōu)秀論文。上學(xué)時(shí)老師接活兒，學(xué)生干，以戰代練教了我們很多東西。

學(xué)哲理的實(shí)業(yè)家

　　去人民大學(xué)讀研，頭一年特別痛苦。老師跟你講休謨，亞當·斯密，那一套邏輯需要很長(cháng)時(shí)間積累，我沒(méi)學(xué)過(guò)，得從零開(kāi)始。正當困惑，老師說(shuō)：“原本我是不招研究生的，招你只是因為覺(jué)得你這個(gè)孩子未來(lái)是一個(gè)需要學(xué)哲理的實(shí)業(yè)家�！�

　　2001年9月1號報到，9月10號教師節。教師節那天老師請吃飯，圈兒里都是40歲左右的博士，就我一個(gè)20出頭的學(xué)生。老師說(shuō)，“這是你們的小師弟，這小子是個(gè)實(shí)業(yè)家�！睆哪莾洪_(kāi)始，老師給我的定位就是，“哲你學(xué)一學(xué)，學(xué)的事兒與你無(wú)關(guān)�！蔽依蠋煻ㄏ蚪o我開(kāi)了書(shū)單。

　　老師年事已高，誨人不倦，直到他生命的盡頭。他臨終前我一直陪伴，他一直跟我講他的觀(guān)點(diǎn)。老師一直特喜歡我。我常跟他開(kāi)玩笑說(shuō)他老拿我當兒子用。一日為師，終生為父。老師彌留之際，我坐在病床前，忍不住叫了這位老先生一聲“爸爸”。老師一句“你就是實(shí)業(yè)家�！敝两袢原h(huán)繞耳邊，可惜，我當時(shí)聽(tīng)不懂，一門(mén)心思想從政。

　　可越往后，心里越覺(jué)得不對勁。哲學(xué)看上去是無(wú)用之學(xué)，但它確實(shí)能訓練人的思維。在看問(wèn)題的時(shí)候，更容易讓你看到什么是本質(zhì)，你會(huì )不斷去探究事情的根本。學(xué)習哲學(xué)的過(guò)程，我就理清楚了一件事——從政和從商兩條路的區別。

　　我是一個(gè)愿意表達，愿意做事情的人。我理解的從商是與人為友的事情，在幫客戶(hù)解決內心的需求創(chuàng )造價(jià)值的同時(shí)，也在幫社會(huì )解決勞動(dòng)力問(wèn)題。你給員工發(fā)工資，能給大伙兒帶來(lái)福利。在符合法律并遵循內心道德的前提下，你可以隨意發(fā)揮創(chuàng )造力。你就得一直創(chuàng )造，不去創(chuàng )造還不行。

　　我19歲就成為江蘇省學(xué)聯(lián)主席，早上起來(lái)西裝革履出門(mén)，別人都在上學(xué)，我騎自行車(chē)去參加各種學(xué)生代表大會(huì )。門(mén)口有白胡子老爺爺般的黨委書(shū)記來(lái)接我，叫我領(lǐng)導。進(jìn)門(mén)前我會(huì )跟很多人握手。走上講臺，我坐最中間，左邊是黨委書(shū)記，右邊是團委書(shū)記。

　　“我代表市團委，市學(xué)聯(lián)，并且代表我自己，向在座各位，并通過(guò)你們傳達我們對學(xué)校學(xué)生的關(guān)心、慰問(wèn)。并且我們由衷地祝賀，在xx學(xué)校，這一次學(xué)生代表大會(huì )，能夠如期熱烈舉行�！钡谝淮文弥�(zhù)手稿念出這段話(huà)時(shí)，我的雙手忍不住發(fā)抖。那年我19歲。此后，這段話(huà)我在不同場(chǎng)合重復背誦了近兩年，后來(lái)講多了就再也不看稿子。每年有一兩個(gè)月時(shí)間，要開(kāi)十幾次這樣的會(huì )議。我講完，接下來(lái)黨委書(shū)記會(huì )說(shuō)，“市級的團委書(shū)記和學(xué)聯(lián)主席都很忙，我們恭送兩位領(lǐng)導，接下來(lái)我們開(kāi)我們的會(huì )�！�

　　出了門(mén)領(lǐng)導和我握手，坐上車(chē)離開(kāi)，我自己騎1個(gè)多小時(shí)自行車(chē)趕回學(xué)校上課。一回教室，老師說(shuō)，“你怎么又沒(méi)上課？”同樣的場(chǎng)景，反反復復經(jīng)歷了很多次。一開(kāi)始覺(jué)得感覺(jué)不錯，后來(lái)覺(jué)得，有我沒(méi)我，影響不大，只要坐在那個(gè)位置，誰(shuí)都可以去講那些話(huà)。

　　研究生二年級，當時(shí)我是人民大學(xué)研究生會(huì )常務(wù)副主席。曾有機會(huì )去角逐全國學(xué)聯(lián)主席，但要休學(xué)一年。想想自己做省學(xué)聯(lián)主席的經(jīng)歷，已覺(jué)志不在此。在人大，我主動(dòng)放棄了去競選研究生會(huì )主席，主動(dòng)申請擔任常務(wù)副主席，攬下了研究生會(huì )的實(shí)體和拉贊助的活兒。很長(cháng)一段時(shí)間，研究生會(huì )的經(jīng)費比團委還充足。

創(chuàng )業(yè)前傳

　　學(xué)生會(huì )和學(xué)聯(lián)的經(jīng)歷，讓我意識到我并不喜歡這樣的生活。研究生一年級我就想清楚了這件事。2002年，我開(kāi)始拿著(zhù)本科畢業(yè)證在北京找工作。研一去了央視，研三辭職。

　　一開(kāi)始給“非常6+1”欄目組做外聯(lián)編導，后來(lái)轉到了中央電視臺公眾咨詢(xún)中心，在運營(yíng)管理辦公室，管中央電視臺的熱線(xiàn)電話(huà)和短信互動(dòng)的規劃和設計。那時(shí)候，我一邊上學(xué)，一邊上班，白天上班，晚上學(xué)習，假期也做兼職。一放假就沒(méi)事，晚上就給PCShopper、BNC等雜志撰稿，常常寫(xiě)一些硬件和軟件測評。

　　我接觸互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)很早，高中就開(kāi)始玩兒編程，那時(shí)候還是286時(shí)代。我們最早玩兒DEBUG，編寫(xiě)DOS系統的語(yǔ)言。那時(shí)候沒(méi)有硬盤(pán)，啟動(dòng)電腦需要把5寸大的軟盤(pán)塞到主機里，還是綠屏。我一直對電腦有愛(ài)好。上大學(xué)時(shí)，我閑著(zhù)沒(méi)事，還自學(xué)了一些編程語(yǔ)言，比如Firework、Flash、Dreamweaver、ASP等等。我還給人大研究生會(huì )做了一整套系統。當年除了水木清華，北京最大的FTP和論壇都在我這兒。我還打工接活兒，給企業(yè)做網(wǎng)站。中糧想做企業(yè)內部的法律部官網(wǎng)，活兒被我接了，反正我精力充沛。中糧托人找到我，我一個(gè)人一個(gè)月時(shí)間做完了所有工作，包括數據庫編寫(xiě)、頁(yè)面美工流程。那時(shí)候，我在學(xué)生里邊算是收入好，學(xué)業(yè)也不錯，最后還拿了優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)員。

　　研究生期間，我一直在央視兼職�？飚厴I(yè)了，卻一直沒(méi)時(shí)間寫(xiě)畢業(yè)論文。當時(shí)五一放7天，央視領(lǐng)導還給我了2天事假，一共9天。還好工作期間利用晚上的時(shí)間熬夜準備了很多素材。就這9天時(shí)間的奮戰，沒(méi)想到最后還得了一個(gè)優(yōu)秀畢業(yè)論文，還成了北京市優(yōu)秀畢業(yè)生。沒(méi)接觸社會(huì )之前，其實(shí)我轉行轉得蠻多。畢業(yè)的時(shí)候，我又下了一個(gè)決策，這起因于2004年的春晚。

　　2004年，國臺辦計劃贈送兩只大熊貓給中國臺灣。我向臺里提議，應該向公眾開(kāi)放，通過(guò)短信投票給大熊貓起名字，還可以加入抽獎環(huán)節。這個(gè)活動(dòng)由我策劃，最終在2004年春晚全面啟動(dòng)，5個(gè)小時(shí)共收到1.4億短信，每條1塊錢(qián)。當時(shí)臺里有一塊大屏幕，就看著(zhù)短信數量每秒上千往上漲，全國觀(guān)眾的互動(dòng)熱情非常高，最終“團團”和“圓圓”成為了兩只大熊貓的名字。我當時(shí)內心很驕傲，春節也沒(méi)回家，一直在會(huì )場(chǎng)忙活。臺里忙完以后，凌晨3點(diǎn)多上了火車(chē)，一路向北。48小時(shí)火車(chē)，回到老家黑龍江。

　　后來(lái)，我從央視辭職了。正好趕上我的一個(gè)兄弟高燃創(chuàng )業(yè)，他現在是風(fēng)云資本的合伙人。鄧鋒投資高燃做了第一個(gè)P2P直播平臺MC。高燃拿了1000萬(wàn)美元融資。那個(gè)時(shí)候樂(lè )視才剛剛起家，還不叫樂(lè )視，叫“西伯爾”。

　　考慮到我在央視參與過(guò)版權采購和流量的工作，高燃發(fā)出邀請讓我去擔任戰略合作副總裁，主要做資源整合。當時(shí)我對互聯(lián)網(wǎng)的理解是，互聯(lián)網(wǎng)以不要錢(qián)的方式滿(mǎn)足了人們的需求，具有正向價(jià)值，我就去了高燃的公司。

　　2004年，我們的辦公地點(diǎn)在五道口的學(xué)研大廈。趕集網(wǎng)的楊浩涌辦公室就在我們樓上。那時(shí)候兩家公司還合租一個(gè)會(huì )議室，樓上樓下一起吃盒飯。那時(shí)候公司干得不錯，但大家作為高管參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗并不充足。我們像許多大學(xué)生創(chuàng )業(yè)者一樣，剛畢業(yè)，太年輕，沒(méi)管過(guò)人，也沒(méi)被人管過(guò)，沒(méi)掙過(guò)大錢(qián)，也沒(méi)花過(guò)大錢(qián)。年輕總會(huì )有代價(jià)。

　　創(chuàng )始人與投資方分道揚鑣之后，眼看公司要黃了，我想明白了一件事情：給普通老百姓做視頻播放或許行得通。我們做的是P2P技術(shù)，當時(shí)Flash剛起步，我就琢磨：我們能不能把P2P底層的CDN分發(fā)跟Flash技術(shù)相結合，然后給企業(yè)用。

第一次創(chuàng )業(yè)

　　當時(shí)阿里巴巴很火，而在B2B領(lǐng)域，采購商下訂單之前需要對廠(chǎng)家做一定的實(shí)地考察。我腦子里浮現了一個(gè)想法，能不能在企業(yè)官網(wǎng)上放一個(gè)視頻播放窗口去解決這個(gè)需求？當時(shí)很多企業(yè)也很聰明，直接用優(yōu)酷和土豆，但視頻放完之后可能播放競爭對手關(guān)鍵詞的內容，也可能播放不太嚴肅的東西。我開(kāi)始琢磨，能不能專(zhuān)門(mén)給企業(yè)做一套東西？于是我開(kāi)始了第一次創(chuàng )業(yè)。

　　2005-08年，我創(chuàng )立的第一家公司叫GeneralV，解決企業(yè)的通用視頻服務(wù)。我不賣(mài)軟件，而是給企業(yè)一個(gè)類(lèi)似郵箱的后臺，企業(yè)上傳視頻，我們解碼壓縮。我們做好一個(gè)可選擇的窗口，企業(yè)將視頻嵌入到自己的頁(yè)面上即可。

　　到了2007年我才知道日本有一家公司叫SalesForce，聽(tīng)人說(shuō)他們做的是“軟件即服務(wù)”，也是這個(gè)時(shí)候我才知道自己在做“視頻SaaS服務(wù)”。然而，做了才發(fā)現很多問(wèn)題，視頻建站SaaS服務(wù)成本比較大，800多人民幣一年，但是效果一般，因為視頻內嵌在一個(gè)不帶流量的企業(yè)官網(wǎng)里�？蛇@個(gè)事情直到2008年才想明白。

　　2007年，我的公司拿到了天使投資。年底，藍馳資本也有投資意向，當時(shí)談的融資額有數百萬(wàn)美元，并且在圣誕節前簽了Termsheet。然而，節一過(guò)完，發(fā)生了一個(gè)意想不到的事件。12月29日，廣電總局公布了《互聯(lián)網(wǎng)視聽(tīng)節目服務(wù)管理規定》，對于從業(yè)資質(zhì)做出了嚴格限定，而且外資不能進(jìn)入。老外那邊就給我打電話(huà)，說(shuō)“Kevin，你覺(jué)得你們能拿到資質(zhì)嗎？”大概意思是，就算拿到資質(zhì)也不能投，拿不到資質(zhì)更不能投。

2008年，我繼續融資，一共談了6家機構，還碰上一家新加坡上市公司準備收購我們。然而，全球金融危機突然發(fā)生。當時(shí)感覺(jué)，老天爺把我生下來(lái)，就是讓我做點(diǎn)事非把自己作死嗎？我很受挫敗。二十幾歲的我，回了家，我買(mǎi)了十斤雞蛋，十斤大米，一捆大蔥，宅在家里一天吃一頓飯，不敢出去見(jiàn)人。突然有一天，9月15日，我看到了一條新聞——成立于1850年的世界級投資銀行雷曼兄弟申請破產(chǎn)。我當時(shí)就想，人家這種市值上百億美元規模的公司都能關(guān)門(mén)，我這公司才幾百萬(wàn)人民幣，我得出來(lái)再干一場(chǎng)。

加入酷6掀起網(wǎng)絡(luò )視頻版權戰爭

　　突然趕上了一個(gè)機會(huì )，酷6網(wǎng)急需好的技術(shù)團隊。經(jīng)人介紹，我把公司賣(mài)給了酷6，然后每個(gè)月領(lǐng)工資，自己留1000元，其余的給原公司欠薪的兄弟們發(fā)工資。我成了酷6商用事業(yè)部副總裁。2008年下半年開(kāi)始，我們成為中國第一批提供視頻后臺服務(wù)的服務(wù)商，服務(wù)對象包括中國供應商、阿里巴巴、淘寶賣(mài)家。以前賣(mài)家展示商品會(huì )用上百張圖片，現在一段幾十秒的視頻就可以完成。

　　當時(shí)視頻網(wǎng)站都在講UGC（用戶(hù)產(chǎn)生內容）。而我認為，基于版權的長(cháng)視頻才是當年的核心。UGC在當時(shí)是個(gè)偽命題。中國老百姓連輸入設備都沒(méi)有，智能手機尚未普及，拍照尚且成問(wèn)題，你讓大家錄像上傳是不可能的。Youtube能火，一定程度上是因為上世紀60-70年代家庭DV就開(kāi)始在美國普及。當時(shí)視頻還在B2C時(shí)代，制片版權才是用戶(hù)主要關(guān)注的內容。當時(shí)酷6的流量合作和版權采購是我在負責。

　　戰場(chǎng)也在發(fā)生變化，酷6從第五變第三。56死掉了，6間房因為資金不足跌了下去，頭部只剩優(yōu)酷和土豆。當時(shí)百度做了百度視頻搜索，大量的“垃圾流量”進(jìn)入了優(yōu)酷，導致用戶(hù)看片子不看廣告。大量流量過(guò)去導致成本巨額增加。2008年下半年到2009年初，優(yōu)酷干了一件特別重要的事情——屏蔽百度搜索�？�6第三，土豆第二，優(yōu)酷是我們共同的敵人。

　　我當時(shí)提議，能不能買(mǎi)一些好片子，光明正大播放？當時(shí)大家都在虧損，沒(méi)有人想花錢(qián)買(mǎi)片子。視頻網(wǎng)站每周都會(huì )被版權方投訴，盜版肯定走不長(cháng)遠。然而，當時(shí)沒(méi)有人看好版權。

　　2009年3月，《潛伏》即將開(kāi)播。我與版權方談，最終7萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)了片子的網(wǎng)絡(luò )獨家播放權。我跟版權方提了一個(gè)要求，別的我不管，只要優(yōu)酷和土豆播，一周之內你要讓我看見(jiàn)起訴書(shū)。版權方說(shuō)，“憑什么呀？”我就跟他們解釋?zhuān)�“如果我不買(mǎi)這個(gè)版權，你拿什么告他們？沒(méi)賣(mài)出來(lái)的版權，你把所有人都告了也收不到錢(qián)�！�30多集，一集200塊錢(qián)。在盜版盛行，優(yōu)酷屏蔽百度，所有視頻網(wǎng)站都缺錢(qián)的大背景下，酷6想往上沖刺，這個(gè)事情就這么干成了。

　　當時(shí)百度剛上視頻搜索，技術(shù)剛起步，我們研究了百度的算法，破解了它的視頻排序規律。老百姓搜索《潛伏》電視劇的時(shí)候，習慣搜索“潛伏第1集”、“潛伏高清”、“潛伏未刪減”……很容易想到這些關(guān)鍵詞�？�6是UGC，我們又買(mǎi)了《潛伏》的版權，于是我們做了1000個(gè)賬號，用盡了各種“潛伏”相關(guān)的關(guān)鍵詞，鎖死了你能搜到的任何東西。結果是，百度一行25個(gè)視頻，搜“潛伏”關(guān)鍵詞有13個(gè)結果來(lái)自酷6。

　　連續4個(gè)月，酷6的流量從日均2000萬(wàn)UV拉到了7000萬(wàn)UV，1.2億PV。那個(gè)時(shí)候帶寬還自己買(mǎi)，服務(wù)器也不是云，猛增的流量給我們的運維造成了巨大的壓力。當時(shí)酷6負責運維的人叫吳亞洲，現任樂(lè )視云CEO，他跟我調侃說(shuō)，“每周10%的服務(wù)器都癱瘓，兄弟們拿不到獎金，你拉過(guò)來(lái)的流量能不能別那么猛�！�

　　為了買(mǎi)《潛伏》的版權，酷6內部討論了快2個(gè)月。我跟酷6創(chuàng )始人李善友經(jīng)歷了從討論到爭吵，最后差點(diǎn)干架。2009年4月初，《潛伏》連續劇要在北京上線(xiàn)。3月20號，酷6召開(kāi)董事會(huì )。我把李善友從董事會(huì )的辦公室里叫出來(lái)，跟他說(shuō)：“第一，這個(gè)片子7萬(wàn)塊錢(qián)，推廣費你不用給，我保證流量比推廣費合適。第二，這個(gè)片子我要給你掙錢(qián)。實(shí)在不行，這7萬(wàn)塊錢(qián)我出，版權我買(mǎi)，掙了錢(qián)公司拿一半，我拿一半�！崩钌朴押塥q豫，“咱們的錢(qián)真的不多�！本唾I(mǎi)版權的事情來(lái)講，7萬(wàn)塊錢(qián)在當時(shí)不是一個(gè)小數目。無(wú)論如何，最終李善友簽了字，酷6買(mǎi)了《潛伏》的互聯(lián)網(wǎng)獨家播放權。

　　我堅信這個(gè)片子不僅能帶來(lái)流量，還能給酷6掙錢(qián)�！稘摲�》這種現象級的連續劇，全網(wǎng)我獨有，一集片子一天能帶來(lái)3000萬(wàn)PV。我們以前賣(mài)CPM（每千次曝光收費）、CPC（每次點(diǎn)擊付費）。然而，CPM和CPC的流量成本是收入無(wú)法匹配的。閃一下廣告收1分錢(qián)不到，用戶(hù)看幾十分鐘視頻，帶寬成本很高。我在央視的經(jīng)驗是，電視臺的廣告一定要以冠名來(lái)解決。據我所知，2008年重慶衛視午夜劇場(chǎng)后半夜播《亮劍》，27遍都有人投廣告。這個(gè)事情讓我想明白一件事，真正看視頻的人身上是有標簽的，想投廣告的人是對特定標簽群體投廣告，只不過(guò)中間的轉移體是帶有題材的內容。既然《亮劍》后半夜能拉27遍廣告，看《潛伏》的人是既定的，我們7x24小時(shí)播放《潛伏》為什么不能拉廣告？最后通過(guò)《潛伏》電視劇我們收了70萬(wàn)廣告費，還換來(lái)了大規模的流量升級，一下子超過(guò)了優(yōu)酷和土豆。

　　2009年6-7月前后，優(yōu)酷解除了對百度視頻搜索的屏蔽。在很大程度上，酷6購買(mǎi)《潛伏》版權的事情驗證了互聯(lián)網(wǎng)視頻流量變現的商業(yè)模式。在此背景下，一場(chǎng)版權戰爭也在互聯(lián)網(wǎng)視頻領(lǐng)域蓄勢待發(fā)。

　　圍繞對《我的團長(cháng)我的團》的版權爭奪，中國互聯(lián)網(wǎng)視頻領(lǐng)域迎來(lái)了真正意義上的第一場(chǎng)版權爭奪戰�？�6聯(lián)合土豆拿下了版權與優(yōu)酷展開(kāi)競爭。意想不到的是，在版權爭奪戰不溫不火之際，半路殺出個(gè)程咬金，這個(gè)程咬金就是搜狐的張朝陽(yáng)。不管是什么劇，當時(shí)搜狐視頻2000塊錢(qián)一集買(mǎi)全網(wǎng)獨家，結果版權戰爭全面打響。聽(tīng)說(shuō)他們告訴廣告主，如果你們認酷6是重慶衛視的午夜劇場(chǎng)，搜狐至少是個(gè)浙江衛視吧？搜狐還能打包新聞賣(mài)廣告位。結果，搜狐視頻的廣告價(jià)格一下子比我們高了10倍依然有人投。搜狐憑借上市公司的雄厚財力囤積了大量版權，但視頻網(wǎng)站沒(méi)有屈服，競相對版權加價(jià)，水漲船高，這個(gè)勢頭從2009年開(kāi)始，至今沒(méi)有減緩。好片子大家都去搶?zhuān)�一搶起�?lái)就陷入了非理性狀態(tài)。我們買(mǎi)《潛伏》時(shí)版權200一集，半年后版權平均價(jià)格已經(jīng)到了5000一集，再往后宮廷大劇漲到了2萬(wàn)一集。

　　在酷6缺乏資金持續作戰的背景下，盛大創(chuàng )始人陳天橋成為了影響酷6命運的關(guān)鍵人物。李善友說(shuō)酷6要做中國網(wǎng)絡(luò )版權最大的分銷(xiāo)商，還要做最全的版權持有者。這是我跟李善友理念上的分歧所在。我認為這句話(huà)在根上就錯了。觀(guān)眾不是所有片子都看。垃圾片子你也看么？我的理解是，酷6應該做最好的版權分銷(xiāo)商，而不是盲目追求最大。電視臺都有精準的用戶(hù)定位，堅持買(mǎi)片原則，只買(mǎi)好，不買(mǎi)次，所以好的劇都局限在特定的電視臺�？春闷瑑簛�(lái)酷6，這才是我認為應該堅持的方向。李善友要做最大，正好陳天橋有網(wǎng)絡(luò )迪士尼的夢(mèng)想，兩人一拍即合。

　　盛大收購了酷6，酷6與華友世紀合并上市，成了納斯達克第一個(gè)上市的視頻網(wǎng)站。當時(shí)，為了做最大的版權分銷(xiāo)商，酷6連北京電視臺的《新紅樓夢(mèng)》也買(mǎi)了。為什么要花這么多錢(qián)？這都能買(mǎi)，還有什么不能買(mǎi)？按照這個(gè)趨勢，酷6會(huì )成為一個(gè)“中央廣播電視博物館“，無(wú)論好壞都捏在手里。但我認為買(mǎi)好劇才是一個(gè)正向的生意。今天我們看到湖南衛視花兩個(gè)億買(mǎi)《人民的名義》，直接賣(mài)PPTV兩個(gè)億，PPTV流量變現還能賺。我在酷6待了1年半時(shí)間�？�6被盛大收購前我離開(kāi)了，因為終局已經(jīng)清晰。最全的版權分銷(xiāo)商這個(gè)理念我不認可。

　　2009年，我曾與優(yōu)酷創(chuàng )始人古永鏘討論，大家做出了一個(gè)判斷：互聯(lián)網(wǎng)版權視頻市場(chǎng)未來(lái)有幾個(gè)變化：第一，臺制臺播。第二，臺制網(wǎng)播。第三，臺網(wǎng)聯(lián)播。第四，臺網(wǎng)聯(lián)制。第五，網(wǎng)制臺播�；ヂ�(lián)網(wǎng)視頻平臺會(huì )往上游走，從根本上編程制片方。如果僅僅是分銷(xiāo)，好片子不會(huì )在你手里。參與制片成本控版權才是正道。今天來(lái)看，優(yōu)酷的合一影業(yè)、騰訊影業(yè)、阿里影業(yè)，都在這條路上。

　　2009年，我離開(kāi)了酷6，又面臨一個(gè)新的機會(huì )——中國移動(dòng)要做自己的互聯(lián)網(wǎng)公司。中國移動(dòng)旗下有一家公司叫卓望集團，管理中國移動(dòng)的數據業(yè)務(wù)，包括10086、wlan、SP計費、飛信、郵箱。當時(shí)卓望成立了一家新公司叫139移動(dòng)互聯(lián)。我和MSN的羅川同期加入，負責這家公司的運營(yíng)，直到2012年我才離開(kāi)。

創(chuàng )立3億零售品牌卻與妻子分道揚鑣

　　從移動(dòng)出來(lái)以后我還是想再做點(diǎn)什么。左思右想，做游戲我不會(huì )，社交做不過(guò)BAT，電商或許可以嘗試。不過(guò)橫截面上，天貓、淘寶、京東、唯品會(huì )都在，我該如何切入呢？我想到了去平臺上賣(mài)貨，打造一個(gè)垂直電商品牌。橫著(zhù)切平臺肯定切不動(dòng)，于是我琢磨著(zhù)豎著(zhù)切做產(chǎn)品。

　　當時(shí)的觀(guān)察是，電商領(lǐng)域好東西依然稀缺。消費升級集中體現在一些生活領(lǐng)域，比如：女裝男裝、鞋帽箱包、數碼3C、母嬰、家居家紡......然而，數碼3C、母嬰都被解決了，而家居家紡還沒(méi)有火。我進(jìn)一步?jīng)Q定從家居家紡切入電商，和我當時(shí)的太太一起打造了一個(gè)品牌叫優(yōu)曼家紡，產(chǎn)品包括四件套、涼席、蚊帳、拖鞋、毛巾、枕頭……

　　當時(shí)我也不太懂零售，只是漸漸理解了“人—貨—場(chǎng)”的概念，不同的人在不同的場(chǎng)地買(mǎi)不同的貨物。在這一點(diǎn)上，無(wú)論O2O，還是馬云提的“新零售”，本質(zhì)都沒(méi)有變。無(wú)論消費場(chǎng)景是什么，核心還是消費者買(mǎi)貨，無(wú)所謂線(xiàn)上還是線(xiàn)下。問(wèn)題是，如何才能提供好的消費體驗？

　　貨物我暫時(shí)不懂，但消費者去哪兒買(mǎi)我可以研究。我把所有的電商平臺排查了一遍。2012年時(shí)，我們重賭了一個(gè)渠道——唯品會(huì )。我們建立了幾個(gè)品牌商標，包括優(yōu)曼家紡、Fantti、VenaRosa等，占了唯品會(huì )家紡銷(xiāo)售額的六分之一，近乎控制了唯品會(huì )的家紡品類(lèi)。唯品會(huì )上市前后的增長(cháng)趨勢與我們銷(xiāo)售增長(cháng)直接掛鉤，總體銷(xiāo)售規模約2-3億。包括徐小平老師在內的一些機構投資人相繼進(jìn)入，我們前后融了幾千萬(wàn)美元，銷(xiāo)售一直不錯。然而，我發(fā)現了一個(gè)問(wèn)題。電商渠道的飽和期很快就出現，兩年時(shí)間就能看到增長(cháng)的天花板，再往后增長(cháng)速度就很難提升。

　　到了2014年，我一直在思考一個(gè)問(wèn)題：到底該橫著(zhù)切還是豎著(zhù)切？如果零售市場(chǎng)是一個(gè)面，平面上都是大大小小的各種圓圈，而縱向看的話(huà)就是一根又一根柱子。每根柱子代表一個(gè)品牌，任何品牌只能控一個(gè)市場(chǎng)�？v向切入是切品牌，而橫向切入是切產(chǎn)業(yè)鏈。

　　這個(gè)公司一直以來(lái)都是借助渠道的紅利賣(mài)貨。當商場(chǎng)趨于飽和的時(shí)候，品牌再強份額終歸有限，于是我開(kāi)始思考轉型。我思考的結論是，要么擴品類(lèi)，從家紡擴展到整個(gè)軟裝；要么擴渠道，往前端做，打造一個(gè)APP端。如果平臺是一座大商場(chǎng)，APP端相當于街邊的自營(yíng)店。硬裝領(lǐng)域那時(shí)候剛有“尚品宅配”，現在已經(jīng)是上市公司，而在軟裝領(lǐng)域我認為它的路徑可以效仿。

　　縱向切入一個(gè)市場(chǎng)，要么切一條線(xiàn)，要么切一根柱子，永遠受限制。我想橫著(zhù)切入產(chǎn)業(yè)鏈。但后來(lái)發(fā)現家紡上游不值得整合。家紡有8000億市場(chǎng)規模，卻沒(méi)有出現一個(gè)巨頭，相對大的公司是羅萊，現在市值80多億，2009年剛上市時(shí)只有30多億。這家公司1992年就成立，做了20多年�？梢韵胂�，如果我們切入上游產(chǎn)業(yè)鏈，再干20年可能最多就發(fā)展到羅萊上市前的水平。我想得換一條路徑。然而，一個(gè)企業(yè)前幾年走順了都會(huì )有路徑依賴(lài)，要轉換路徑特別困難。

　　公司內部產(chǎn)生了分歧。最根本的問(wèn)題出在“夫妻創(chuàng )業(yè)”。我太太不認同我的理念，我又特別堅持自己的想法。夫妻在一起不能論道，一旦道不同可能就不相為謀。我們都很堅持自己的意見(jiàn)。她很堅持繼續做品牌，而我認為這條路走不通，要么擴品類(lèi)，要么開(kāi)自營(yíng)店�？v向切品牌終歸是一個(gè)小而美的生意，但對于資本來(lái)說(shuō)有存續期，快速擴張上市才是首要選擇。由于在公司發(fā)展道路選擇上的分歧不可調和，2015年，我和太太最終離了婚。

　　后來(lái)真順基金的兩位合伙人孔毅和李祝捷給了我一張紙，說(shuō)：“王文鋼，你先寫(xiě)需要多少資金，再寫(xiě)要做什么事兒，只要你做，我們就支持你�！彪x婚之后，我堅定地認為要做家新公司從0開(kāi)始，于是，有了現在的款多多。

連續創(chuàng )業(yè)：改造珠寶行業(yè)供給側

　　我面臨一個(gè)問(wèn)題，到底我該切入什么行業(yè)？我開(kāi)始琢磨幾個(gè)問(wèn)題：一個(gè)產(chǎn)業(yè)是不是供大于求？是不是上下游很分散？這里面曾經(jīng)是否有過(guò)巨頭？有沒(méi)有人做過(guò)上百億的生意？行業(yè)的從業(yè)者的受教育程度如何？行業(yè)的信息化程度怎樣？能不能為一個(gè)行業(yè)找出一個(gè)提升效率的解決方案？經(jīng)過(guò)一番思考，最終我聚焦在珠寶領(lǐng)域，并做了大量調研。既然要橫向切，就要先選擇品類(lèi)。從材質(zhì)來(lái)說(shuō)，合金、銅、不銹鋼、銀、K金、鉆石、黃金，需要一行一行去了解。我花了9個(gè)月時(shí)間去做行業(yè)調研，又用了9個(gè)月去理清楚上下游產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系和痛點(diǎn)。

　　這次創(chuàng )業(yè)的前期工作花了18個(gè)月時(shí)間，但讓我對一個(gè)陌生的領(lǐng)域有了深刻了解。人貨場(chǎng)，不同人，不同貨，不同場(chǎng)，要挨個(gè)搞清楚。配飾一般在街邊小店和步行街兩側。首飾則不同，銀飾品在超市門(mén)口，在商場(chǎng)一層拐角；黃金在商場(chǎng)一層主位置。珠寶行業(yè)沒(méi)有數據。通過(guò)貨和場(chǎng)的匹配，我們需要去判斷人的需求在哪兒。后來(lái)發(fā)現，在年輕人消費升級的大背景下，兩個(gè)細分品類(lèi)或許有機會(huì )，第一個(gè)品類(lèi)是K金，造型時(shí)尚又結實(shí)；第二個(gè)品類(lèi)是小分數的鉆石，年輕人結婚必備。

　　貨找到了，那么場(chǎng)在哪里？商場(chǎng)一層的零售商，比如：周大福、周大生、中國黃金、美克拉美、夢(mèng)金園、老鳳祥......再往上就是工廠(chǎng)。我們想了一個(gè)解決方案——B2F，從零售商直接到工廠(chǎng)。以前的問(wèn)題是，工廠(chǎng)出來(lái)的貨不知道該賣(mài)給誰(shuí)。零售商想要適銷(xiāo)的貨卻不知道從誰(shuí)那里獲得，因為中間有好多層分銷(xiāo)渠道。分銷(xiāo)渠道不是按件來(lái)算，因為金和鉆原材料材質(zhì)特別重，行業(yè)采取了一個(gè)土方法就是稱(chēng)重，0.01克作為精度，再加上每一件的工費結算。一個(gè)很有意思的現象是，結算單上可以看到重量和工費，但你不知道拿了什么款式。

　　然而，消費者購買(mǎi)首飾不僅僅購買(mǎi)材質(zhì)，款式也不可忽視。既然大家不知道拿什么款式，那我們來(lái)記錄工廠(chǎng)的什么款式到了哪里。不同省，不同市，不同區，不同縣，都有哪些爆款？我們統計數據，告訴工廠(chǎng)，工廠(chǎng)獲得精準的需求信息再來(lái)指導生產(chǎn)進(jìn)行供給。在一定程度上，這件事可謂對珠寶行業(yè)供給側的信息化改造，通過(guò)精準生產(chǎn)從而有效去庫存。這件事情的成敗在于打通信息流。資金流和物流已經(jīng)很成熟，但信息流不匹配卻是行業(yè)的頑疾。我們選擇重建信息流，關(guān)鍵工具就是互聯(lián)網(wǎng)。

　　在此背景下，我創(chuàng )立了新的公司，名叫“款多多”。我的這次創(chuàng )業(yè)，可以歸納為用“互聯(lián)網(wǎng)+”來(lái)解決供給側的難題。我們的解決方案叫“封閉式供應鏈”。我們建立了一套SaaS，服務(wù)珠寶行業(yè)的工廠(chǎng)和零售店兩端。我們?yōu)殡p方提供精準的需求，與雙方自營(yíng)交易。通過(guò)大量的數據調研，我們掌握了不同地域零售商的精準需求，他們向我們下訂單，我們從工廠(chǎng)拿貨。我們相當于把大量的小B需求集群化，把需求放大。針對特定款式，單個(gè)店的訂單量可以很小，但許多家店的需求加起來(lái)就足以向工廠(chǎng)下一定批量的定制訂單。

　　這個(gè)行業(yè)國家在2002年才開(kāi)始允許黃金和鉆石在公開(kāi)市場(chǎng)交易，之前多是非正規渠道，沿海區域有從業(yè)的先天優(yōu)勢。而主要的零售店鋪名稱(chēng)可以歸結為十個(gè)字：“周大金生福、六寶鉆正發(fā)”。前五個(gè)字排列組合，可知周大福、周大生、周生生、周大金、金大生、金大福、金生生......后五個(gè)字，可理解為周六福、六福、周正福、周正生、周寶生......這十個(gè)字相關(guān)的店，多是較大規模銷(xiāo)售額的零售店。這一行還有一些其他字，排百家姓能排出來(lái)。

　　零售可以簡(jiǎn)單理解為一句話(huà)，人家要什么，你給什么。弄清楚要什么，這涉及到數據的搜集和加工整理，而我們一直專(zhuān)注于一件事——我們從工廠(chǎng)直接給零售商好賣(mài)的貨，他們順利賣(mài)給消費者，三方共贏(yíng)。

　　現在很多創(chuàng )業(yè)者喜歡蹭概念，張口就是大數據、云計算。但在珠寶行業(yè)，Excel表格就能拉開(kāi)時(shí)，最多用到的就是數據挖掘。這個(gè)行業(yè)就8萬(wàn)多家店。但這個(gè)行業(yè)有15000億規模，任何一家店一年都是上千萬(wàn)的生意。一開(kāi)始我們沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，就是人肉賣(mài)貨。通過(guò)詳細的數據調研，先嘗試憑借腦子和Excel表看能不能賣(mài)得比同行好，驗證可行之后，再將Excel系統化。在兩年時(shí)間里，我考察了1200家工廠(chǎng)，每年飛行18萬(wàn)公里，最終篩選出近百家合作工廠(chǎng)。這個(gè)過(guò)程中，我們也對接了幾千家零售商，他們多是本地的頭部零售企業(yè)，覆蓋了9個(gè)省份。

　　此前我沒(méi)有接觸過(guò)這個(gè)行業(yè)，2014年開(kāi)始研究，2015年開(kāi)始碰這個(gè)細分市場(chǎng)，2016年3月才真正介入。2016年初，我們融了第二輪，融資規模3500萬(wàn)，公司獲得了徐小平老師的支持，明勢資本的黃明明也參與了投資。黃明明說(shuō)了一句話(huà)，讓我印象深刻，“創(chuàng )過(guò)業(yè)，成功做大，又死過(guò)很多次，還離過(guò)婚，再創(chuàng )業(yè)的人一定要投，因為背水一戰，一定能活�！�2016年10月，我們融了第三輪，融資規模6000萬(wàn)。近期，我們又將完成新的一輪融資。

　　回歸商業(yè)本質(zhì)，用更高的效率為零售商提供更暢銷(xiāo)的貨品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗，運用數據和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的力量，對傳統行業(yè)進(jìn)行供給側改革，給零售業(yè)態(tài)帶來(lái)重生，這就是我人生下半場(chǎng)的最大目標。